Introducción
Siempre me he preguntado quién está detrás de las ruedas de prensa de los entrenadores. Quizá nadie. Muchas veces no se comunica nada y se trata de pasar desapercibidos. Y la verdad, es una pena. Lo que dices o haces no se recuerda. Se recuerda lo que haces sentir. Y eso es lo que echo de menos en los entrenadores. Por eso vamos a tratar de ver la PNL aplicada a las ventas deportivas.
Orígenes de la PNL
Data de los años 70 del siglo XX y sus creadores son John Grinder y Richard Bandler.
Qué es la PNL
La P es la programación o cableado interno; la N sería el comportamiento neuronal interno y como se vincula nuestro cerebro con nuestro segundo cerebro: intestino; y, por último, la L es la interacción con el exterior: comunicación verbal y no verbal.
La excelencia sería lograr vender disfrutando y casi sin querer. En piloto automático. Nuestro cerebro de serie, su formación y maduración con el contacto exterior, así como la plasmación en la comunicación verbal y no verbal, serían un todo.
Cómo lo plasmamos en la venta y el deporte
Hablábamos de entrenadores planos, pero qué decir de los periodistas. Las preguntas clásicas, las que tocan, lo que todo el mundo (quizá) ya sabe o escuchó en otro sitio… NO. La diferencia en esa manera de preguntar y entrar en tu entrevistado marcará la diferencia. Se le iluminarán los ojos y también, por qué no, a tu audiencia.
La venta diferente es la que triunfa. Como el jugador que hace un regate sin nadie esperarlo.
Llegas a un vestuario donde los resultados no están saliendo y hay cierta confrontación entre jugadores y afición. ¿Qué hago?
Empatiza y escucha. Mucho. Será la primera toma de contacto. Ponte en el contexto (salida de varios entrenadores, jugadores desmotivados, presidente ausente…) y observa.
Saca conclusiones de cuál es el problema y plantea alternativas para lograr un objetivo: ganar el primer partido.
Aporta los beneficios del cambio para que te lo compren y todos estén implicados en la ejecución del plan.
¿Hay ventas imposibles?
Pasa a la acción. NO HAY VENTAS IMPOSIBLES, hay ventas y objetivos que se abandonan antes de tiempo.
Ahora está de moda el hacer vídeos para todo. Incluso aquellos que graban podcasts prefieren tener su versión en video. Genial. Ahora bien, ¿estás dejando un buen rastro de ti detrás?
Lo importante no es lo que uno dice, sino lo que piensa el que lo dice.
Y vuelvo a las entrevistas en las ruedas de prensa. Hecho en falta el juego del entrenador o jugador con los que preguntan. Reparte el punto de dolor y no te lo comas todo tú. Estarás muy al descubierto.
Qué es la comunicación no verbal
El cómo digas algo representa (tono de voz) mucho más de lo que digas. Y ya no te digo la comunicación no verbal. Casi el 60% de todo lo que transmites. Cuidar este detalle es fundamental. Calíbralo antes de ejecutar un movimiento en falso. En una entrevista de trabajo o de negocio puede ser vital.
Momento flow
Siempre me he preguntado cómo los jugadores se pueden evadir del ruido de la grada y las imágenes de miles de aficionados para conseguir su objetivo: meter un gol, dar un buen pase, encestar una canasta… Y la clave, sobre todo de los más grandes, es que se evaden del sitio. Ponen en juego sus sentidos.
Ponen los 5 sentidos en el juego y no escuchan ni perciben imágenes. Están en su momento flow. Momento de máxima creatividad. En una negociación ocurre lo mismo. Si tienes claro el objetivo y el proceso para lograrlo, nada ni nadie te interrumpirá en tu camino.
Cómo actúa el líder y agente deportivo
El gran líder no chilla dentro del campo. Trabaja y da ejemplo al resto. Mimetiza y acompaña los gestos del compañero para meterlo en su dinámica positiva. En una negociación, igual. Observa e imita, comparte gestos y muecas. Te meterás en la esfera de tu cliente y lo tendrás en tu terreno de juego.
Qué difícil es hacer una escucha activa. Entrañan muchos factores. El primero es crear unos automatismos de respiración o meditación diaria que te permitan llegar a una entrevista con un control total sobre ti mismo. Lo que hablábamos arriba del jugador en momento flow. Solo escucha al otro. Cierra la boca.
Después le haces un breve resumen de lo que ha dicho para reconfortarle. Se sentirá halagado y escuchado.
La escucha fisiológica, selectiva o fingida no sirve de nada. TE PILLARÁN CON EL CARRITO DE LOS HELADOS. Céntrate en escuchar y no en pensar lo que vas a contestar a lo primero que dijo olvidando el resto.
Cuántas veces vemos un comportamiento de un jugador o entrenador y lo juzgamos de buenas a primeras, pero qué hay detrás de ese comportamiento. Hay todo aquello que no se ve: percepciones, emociones, experiencias, valores… Aquello que muchas veces no tenemos en cuenta.
Muchas veces queremos que el otro vea nuestro mundo en sus ojos y no al revés: que nosotros veamos el mundo a través de los ojos del otro. En la medida en que logremos esto, estaremos más cerca de entender y ponernos en la piel del otro. Ya sea cliente, jugador, entrenador… Ser empático, en una palabra.
La mejor manera de comunicar es escuchar
¿No os ha pasado nunca saber de alguien que no estaba pasando por un buen momento y no haberos dado cuenta? Nuestra contestación a veces es: lo vi y le pregunté, pero me dijo que estaba bien. Cierto. Eso es la punta del iceberg, pero desconocemos lo que no oímos: la tristeza, el agobio… que hay por dentro.
Y sí. Lo peor que podemos hacer es dar un consejo gratuito, imponer una compra o decisión unilateral. A nadie le gusta que le digan lo que tiene que hacer.
LA GENTE QUIERE COMPRAR, NO QUE LE VENDAN.
La potencia del nombre de tu interlocutor
Empieza llamando a tu interlocutor por su nombre. Es muy potente. La verdad. Suena bestial en su cabeza. Y elogia de manera sincera. Te lo habrás ganado sin haber ofrecido nada. Poco a poco irás generando un ambiente y sensación tal, que él vendrá a comprarte.
Alguna vez he escuchado a mis cliente decirme que me compran porque soy yo, no por mi producto. Y eso es muy potente y halagador.
Céntrate en el proceso y no en el resultado
La gente quiere resultados: ganar partidos, conseguir ventas. Y ya. Incluso con los chavales en las escuelas. Algo un poco penoso, la verdad. Y los comerciales muchas veces quieren cerrar cuanto antes solo preocupándose del precio. La realidad es bien distinta.
Hoy hay pocas grandes empresas que estén a eso sin pasar por un proceso de generación de sensaciones. Productos hay miles y se diferencian en muy poco. La diferencia está en saber qué le hace sentir ese teléfono a tu cliente (pertenecer a un grupo social, por ejemplo); ese ingreso en un club y no otro. Quizá por el clima, comida… Hay unos valores sensitivos que marcan la diferencia. Eso se tiene que transmitir de abajo hacia arriba.
Y ya vamos concluyendo. Os lo aseguro.
Metamodelo del lenguaje
Qué es el metamodelo del lenguaje. Diríamos que es la capacidad de preguntar y rebatir objeciones de tu comprador para saber mucho de él. No quedarnos en la respuesta sin más.
En una respuesta puede haber omisión, falta de información; generalización, te están ocultando algo; y distorsión, cambio o exageración de datos.
Caso de omisión: «no necesitamos a ese jugador». ¿Quién lo dice?; «no vamos a hacerlo». ¿Qué no vais a hacer? «no lo veo claro» ¿El qué no ves claro? «Este jugador es caro». Respecto a cuál es caro. «Quiero que me compense». ¿Cómo te podemos compensar? «Siempre se ha hecho así». ¿Dónde está escrito?
Caso de generalización: Siempre, todo, nada… «Todos los vendedores decís lo mismo». ¿No hay ninguno que no diga lo mismo? «No puedo hacer esto». ¿Qué te lo impide?
Caso de distorsiones: hablar en boca de un tercero. «Mis jefes no van a querer hacer el cambio». ¿Cómo lo sabes que no lo harán? «Los lunes son horribles». ¿Qué los hace ser tan malos? Muchas veces se aplica la correlación. Por ejemplo, si un producto/jugador es barato es que no es bueno. No tiene por qué ser así. Y por último, en este bloque, dar por ciertas cosas antes de que pasen. «En verano no se venderá».
Este metamodelo nos dará pistas e información que con la simple respuesta no obtendremos.
¿Y cómo podemos preguntar para sacar esa información?
Tipos de preguntas
Tenemos 5 tipos de preguntas: abiertas, cerradas, reflexivas, con alternativas y sorpresivas.
Las abiertas van enfocadas a recabar información. ¿Qué valoráis más en un defensa? ¿Buscáis un rendimiento inmediato? ¿El conocimiento del idioma es importante?
Las cerradas irían enfocadas a cerrar acuerdos. ¿Quedamos y revisamos las condiciones contractuales el martes?
Las reflexivas harán pensar al cliente: ¿qué te supondría tener un jugador disciplinado y que saque la pelota jugando? ¿Qué os falta en la defensa?
Con alternativas: ¿te gusta un jugador fuerte o ágil? ¿Pagas al contado, 30 o 60 días?
Sorpresivas: son una buena alternativa para cuando estamos encallados en la negociación. Es como coger otro camino de manera temporal (para volver luego al punto de partida) o permanente (dirigir la negociación hacia otro sitio).
Alerta a las objeciones
Llegado a este punto y para que no te pille el toro, prepara las respuestas a las posibles objeciones. Las negativas o dudas te llegarán. Objeción: «Ya tenemos un defensa de ese perfil». Respuesta: «y complementarlo con el nuestro durante un tiempo».
Y llega el momento del cierre. Sí. Hay que rematar. De nada sirve haber dado todos los pasos para no concluir la jugada.
Tenemos la opción de cierre con alternativa o directa. ¿Qué os seduce más: jugador físico o técnico? Sería la opción con alternativa. ¿Pasamos la semana que viene y firmamos? En este caso sería la forma directa.
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