Cómo fijar los precios de los abonos deportivos

Llega el inicio de la campaña en las diferentes competiciones: fútbol, baloncesto, balonmano… y hay que conseguir que nuestros aficionados renueven el abono anual. ¿Y qué hacemos? ¿Qué estrategia llevamos a cabo? Hoy te cuento cómo fijar los precios para tus abonos deportivos. Así harás crecer tus ventas.

Antes de empezar con los precios y si quieres revisar tu plan de negocio deportivo, pégale un vistazo a tu idea, evaluación y ejecución del mismo.

Ahora sí, vamos con los precio de los abonos. ¿Me acompañas?

• Haz fácil el proceso de renovación del abono

En todo proceso de pago hay un punto de dolor. El momento del pago.

Hoy en día y debido a todas las aplicaciones que tenemos a nuestra disposición: móvil, mail, bizum, apps… todo este punto de dolor lo podemos reducir al máximo. Cuanto más automatizado sea el pago, menos dolor para el cliente y más altas y renovaciones.

Un ejemplo de esto lo vemos cuando un club hace un pack conjunto: liga más copa más Champions/euro liga (si hablamos de basket), en un único pago y sin intereses. El cliente lo paga y a disfrutar de su equipo. Incluso en ciertos casos donde la financiación del pase es gratis (caso del Valencia basket), la renovación (si no se ha hecho en una fecha señalada) es inmediata.

• Estrategia de precios y excedente del consumidor

Dependiendo de la situación del mercado deberás llevar a cabo una estrategia de precio alto, bajo, caro o barato. ¡Explícate Toni!

Un pase en el palco vip de 2000 euros al año es un precio alto, pero no es caro. Tienes catering, atención personalizada, pantalla para ver las repeticiones de las jugadas, hilo directo con el presidente…

Por otro lado, un pase infantil a 200 euros podríamos decir que es un precio bajo, pero a buen seguro que es caro.

De normal, la estrategia de precios bajos y baratos se suele dar en colectivos: familias, niños y jóvenes; por otro lado, la estrategia de precios altos pero no caros se suele dar en zonas de palcos vips y tribuna; por último, la zona intermedia de precios es donde están el resto de asientos y adultos.

Y esto nos lleva al concepto del excedente del consumidor: tratar de ajustar el precio del abono a lo que el consumidor está dispuesto a pagar. Esto es clave para saber dónde estás y cómo fijar los precios de los abonos deportivos.

Lo vamos a conseguir a través de abonos conjuntos: liga, copa más Champions con un precio más alto o incluso podemos dar un paso más allá, con el palco vip: copas, canapés y azafata que da el servicio de catering para fijar un precio de 2000 euros al año, por ejemplo.

De otro modo, o nos quedamos cortos o nos pasamos, según el colectivo al que nos dirijamos.

• Precio basado en el valor y no en el coste

Lo fácil es que a través de un coste de plantilla e ingresos publicitarios establezcas el precio del abono, pero lo correcto es conocer el valor que el aficionado da al pase anual.

Es posible que una temporada haya sido catastrófica y que el aficionado no tenga aliciente para ir al campo al año siguiente. Por ejemplo por no entrar en competiciones europeas o no haber fichajes con reclamo.

En este caso, la estrategia correcta no sería fijar un precio caro para el abono, ya que puedes vaciar el campo de gente y que el resultado aún sea peor. Hay que fijar un precio del abono en función del valor que le da el aficionado. Ahí esta la clave para saber cómo fijar los precios de los abonos deportivos.

• Alternativas, fecha tope y juega con los números

Es muy importante jugar con la opcionalidad para traer al abonado a nuestro terreno.

Me explico: abono simple, 199; abono más copa 249; palco vip 2000 euros.

Como podéis ver, jugamos con los números (los nueves), evitamos poner decimales y euros donde no nos interesa y llevamos al abonado a contratar el que queremos. ¿Con cuál os quedaríais? El de 249, ¿no? Correcto. Vamos por el buen camino para fijar bien el precio de tus abonos deportivos.

Ojo que es posible que el año anterior el pase más copa era de 220. Luego así, logramos subir el ticket medio del abonado y damos la sensación de más descuento.

Otra opción sería poner una fecha tope para esta alternativa y, pasada la misma, el precio sería de 269. Con esta estrategia conseguimos unas altas grandes al principio de la campaña y, si queda algún rezagado, lo contrataría con un precio más alto.

• El poder de lo gratis

Un caso curioso y que alguna vez se lleva a cabo es el de regalar incluso el abono anual (el caso del Levante UD por ejemplo es uno de ellos).

El Levante vio el ligero desencanto de la afición competidora (el Valencia CF) y el mercado que tenía de otros aficionados no valencianistas pero sí aficionados al fútbol de nivel, y regaló los pases durante unos años.

Lo que generamos es un incremento espectacular de los abonados y que, una vez vengan con su niño y familiares y echen raíces con el club, cuando pongamos un precio a los abonos, nos los compren con mucha más facilidad.

Añadir a lo anterior que, si junto al pase gratis le ponemos un valor (ahorro de 259 euros al regalarte el pase), el aficionado percibirá lo que le están regalando con exactitud.

• Alternativas de ocio y la elasticidad de la demanda (subida o bajada) al cambio del precio

Es muy importante conocer qué opciones tiene al fútbol: cine, playa, basket, pasear con la familia… y cómo de sensible es a la subida o bajada del precio del abono.

Muy interesante sería preguntar, dentro de nuestra masa social, cómo reaccionarían ante un cambio de precio y su alternativa de ocio. Nos facilitaría mucho el trabajo de fijación de precios y de diferenciación de nuestro producto (abono) frente a la alternativa de ocio.

Bueno, ¿qué tal? Ya tienes una idea más o menos clara para fijar el precio de tu abono. Ya seas un club grande, pequeño, amateur o profesional, ¿no? Espero que hayas llegado a la conclusión de cómo fijar los precios de tus abonos deportivos.

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